글 : 로이에 아시아 컨설턴트 유기주 대표

얼마 전 옛 직장의 후배가 사무실에 찾아왔다.

반가운 마음에 이런저런 이야기를 나누는 와중에도 그 후배의 얼굴에는 어딘가 그늘진 표정을 숨길 수 없어보였다.

알고 보니 건축 자재 영업을 하는 그는 근래의 영업 실적이 예전같지 못해서 자신감도 떨어지고 많이 위축된 상태였다.

영업사원의 미덕 ‘자신감’

영업사원은 미덕은 ‘자신감’인데 이렇게 패기가 없는 모습이 안쓰러웠다. 영업사원의 마음속에 만성화 된 조바심이 자리잡고 있었던 것이다. 그 후배와 이런 저런 이야기를 해도 겉돌고 영업이 잘 될리 없을 것이라고 판단했다.

돌이켜 보건대 나 또한 비슷한 시절이 있었다. 20여 년 전 내가 다녔던 그 회사는 지금도 그렇지만 제품라인이 비교적 잘 갖추 어진 글로벌 브랜드 중 하나였다. 다만 당시에는 아직 영업사원 들에 대한 교육이나 관리 시스템이 충분치 않았다. 영업사원들 마다 일하는 방식도 성과도 천차만별이었다.

영업은 자신감에서 부터 나온다

회사에 갓 입사한 신입이었던 나는 어느날 월 마감을 앞두고 목표에 한참 부족한 실적에 ‘지푸라기 잡는 심정’으로 이리저리 뛰어다니고 있었다. 마침 운 좋게도 은인이 되어줄 한 고객을 만나게 되었다. 그 고객 또한 개업한 지 얼마 되지 않은 초보 사업 가였다. 허름한 매장에, 단칸방에는 아이들 숙제공책이 펼쳐져 있었고 그날 우리는 서로의 처지를 공감하고 많은 이야기를 나누었다. 이야기에 젖어서 매출 걱정도 잠시 잊고 있었는데, 그사장님은 그달의 내 부족한 실적을 채울 만큼의 제품을 주문해 주었다. 그 고마운 인연은 지금까지 이어오고 있다. 

그 업체는 이후 확장을 거듭하여 20년이 지난 지금은 탄탄한 기업으로 자리매김했다. 영업의 시작 시점에 귀중한 경험은 지금의 내 자신 사업체를 이끄는데 큰 ‘자양분’이 되었음을 부인할 수 없다.

진심, 수단, 초심

나를 아는 많은 사람들은 흔히 내 영업에 특별한 비결이 있는지 묻곤 한다. 이럴 때 내 대답은 ‘한결’같다.

첫째, 고객의 사업을 위해 진심으로 함께 고민하는 것.

둘째, 고객을 그저 매출의 수단으로 여기지 않는 것.

셋째, 그 초심을 잃지 않는 것.

영업사원이 높은 매출을 올리는 대신 상대 고객이 매출이 하락 한다면 이는 진정한 파트너가 아니다. 특히 전문가나 기술자에게 자재 및 장비를 공급하는 B2B 분야일수록 더욱 그렇다. 영업 사원과 고객은 반드시 <함께> 성장해야 하는 것이다. 영업사원은 고객에게 이윤이 많이 남는 제품이 아니라 그에게 도움이 되는 제품을 팔아야 한다.

나는 과거 영업사원일 때 내가 파는 제품이 고객에게 크게 효율 적이지 않다고 판단되면 더 나은 회사의 제품을 소개해주고 물러난 적도 있었다. 내 물건을 팔지 못해 아쉬운 것은 잠깐이다. 그 고객은 오래지 않아 다른 물건이 필요할 때는 반드시 내게 연락을 한다.

고객과 진심을 나누면 파트너가 된다

고객과 공감이 파트너를 만들다!

흔히 진심을 다하는 영업은 내 물건을 사주십사 애원하는 것이 아니다. ‘어떻게 하면 고객이 더 잘 될것인지’ 진심으로 머리를 맞대고 고민해야한다. 지금은 과거와는 많은 차이를 보이고 있다. 4차산업혁명의 시대이다. 모든 영업과정이 전산화되고, AI 가 더 발전하더라도 없어지지 않는 직업은 영업사원일 것이라고 자신있게 말해본다. 

물건을 찾고 가격을 비교하는 것은 AI가 뛰어나겠지만, 고객의 상황을 공감하고 함께 고민하는 영업사 원은 ‘도구’가 아닌 ‘파트너’로 격상된다. 오늘도 현장에서 고객과 함께 울고 웃는 수 많은 영업사원들의 어깨를 두드려 주고 싶다.